Myynnissä ja puhelinmyynnissä käytetään tiettyjä kikkoja, jotka saavat asiakkaan ostamaan tavallista helpommin ja jotka tekevät myyntitilanteesta erityisen miellyttävän myös asiakkaalle. Tämä on erityisen tärkeää puhelinmyynnissä, jonka osa asiakkaista mieltää suoranaiseksi tuotteiden tuputtamiseksi. Esittelemme seuraavaksi muutaman myyntikikan, jotka toimivat niin puhelinmyynnissä kuin kohdattaessa asiakkaita henkilökohtaisesti.

Aivan ensimmäiseksi kerromme, kuinka tärkeää nykyaikaisten markkinoijien on siirtyä kuluneista myyntikliseistä asiakkaan kanssa käytävään avoimeen keskusteluyhteyteen, sillä tätä kautta voidaan luoda asiakkaaseen aito suhde, joka voi kantaa hedelmää myös myyntimielessä. Tämän jälkeen kerromme, asiakasehtoisen toiminnan sekä markkinoinnin kohdentamisen merkityksestä. Nettikasinoiden markkinointi on tästä oivallinen esimerkki ja nettikasinoita pidetäänkin usein verkkomarkkinoinnin taitureina.

Myyntikliseistä avoimeen keskusteluun

Suuri osa myyntikliseistä on jo loppuun kaluttuja eikä niiden käyttäminen välttämättä tuokaan mukanaan toivottuja myyntituloksia. Sen sijaan monet menestyneet myyntimiehet suosivat nykyisin avointa, lähes luottamuksellista keskustelua asiakkaan kanssa. Menestynyt myyntimies myös pyrkii yleensä nopeasti analysoimaan asiakkaansa ja moni käyttääkin tässä apunaan Disc-metodia. On tärkeää, että myyntimies on läsnä ja kuuntelee asiakasta, mutta säilyttää silti aitoutensa. Epäaitouden aistii kaukaa eikä sellainen toimi myyntitilanteissa. On myös tärkeää, että myyjä tuntee myymänsä tuotteet kuin omat taskunsa ja osaa kertoa niiden hyvistä puolista maailmanomistajan elkein, muutoin asiakasta on vaikea saada uskomaan tuotteeseen.

Kun asiakkaaseen on saatu luotua avoin keskusteluyhteys, on myyntimiehen entistä helpompaa tunnistaa asiakkaan toiveita ja tarpeita ja tarjota hänelle juuri sellaisia tuotteita ja palveluita, joita asiakas kokee tarvitsevansa. Parhaimmillaan näin luodaan pitkäaikaisia kauppasuhteita ja saadaan myytyä samalle asiakkaalle kerralla enemmän tuotteita ja palveluita. Näin asiakkaan kanssa jutusteluun käytetty aika maksaa itse itsensä takaisin – usein jopa monin verroin.

Asiakasehtoinen toiminta ja markkinoinnin kohdentaminen

Hyvä myyjä etenee asiakaslähtöisesti ja asiakkaansa ehdoilla. Hyvä henkilökemia auttaa tekemään kaupat. On myös tärkeää kohdentaa myyntitoimet oikein. Esimerkiksi puhelinmyynnissä kylmäsoitoista seuraa harvoin kauppoja. Tämä tarkoittaa sitä, että jos puhelinmyyjä soittelee asiakkaille, jotka eivät ole myytävien tuotteiden tai palveluiden kohderyhmää, syntyvät kaupat melkoisen harvoin. Sen sijaan kohdennettu soittelu tuottaa yleensä paremmin tulosta.

Otetaanpa esimerkki. Jos yrität kaupitella mahdollisuutta liittyä nettikasinon jäseneksi asiakkaalle, joka ei hyväksy kasinopelaamista lainkaan, olet heikoilla vesillä ja puhelusi saattaa ärsyttää asiakasta todenteolla. Todennäköisesti hukkaat tällaisella kylmäsoitolla teidän molempien aikaa ja saat aikaan pahaa mieltä. Jos sen sijaan mainostat nettikasinoa, kuten https://unibetcasino.com/fi/ asiakkaalle, joka on jo osoittanut tavalla tai toisella kiinnostusta kasinopelaamista kohtaan, ovat onnistumisen mahdollisuutesi melko korkeat. Tästä syystä yritykset keräävätkin tietoja asiakkaiden ostokäyttäytymisestä ja pyrkivät tämän tiedon valossa kohdentamaan markkinointiaan oikealle yleisölle. Esimerkiksi sähköpostimarkkinoinnissa kerätään sähköpostilistoja asiakkaista, jotka ovat osoittaneet kiinnostusta tiettyjä tuotteita tai palveluita kohtaan. Näin vältytään kylmäsoitoilta tai tässä tapauksessa kylmäsähköposteilta ja voidaan kohdentaa markkinointia tehokkaasti potentiaalisiin asiakkaisiin.

Nettikasinoiden maailmasta löytyy eräs toinenkin näppärä myyntikikka. Nettikasinot tarjoavat nimittäin usein ilmaiskierroksia tai ilmaista pelirahaa suosittuihin kolikkopeleihinsä, mikä tehoaa moniin suomalaisiin asiakkaisiin, jotka ovat osoittaneet jo tätä ennen kiinnostusta kasinopelaamista kohtaan. Tämä kikka on näppärä myös muussa myyntityössä. Tarjotessasi potentiaalisille asiakkaillesi jotakin ilmaista, vaikkapa ilmaisen kokeilujakson palveluusi tietylle ajanjaksolle, alennat heidän kynnystään kokeilla palveluasi. Esimerkiksi Netflix hyödyntää tällaista ilmaista kokeilujaksoa ja saat monet kokeilijat koukuttumaan palveluidensa pitkäaikaisiksi käyttäjiksi.

Kaiken kaikkiaan hyväksi myyntimieheksi ei kehitytä hetkessä, vaan prosessi vaatii sekä myyntitapahtuman psykologiseen puoleen liittyvää tietoutta että itse myyntitapahtuman harjoittelua käytännössä oikeiden asiakkaiden parissa. Yleensä hyvillä myyntimiehillä on oma persoonallinen myyntityylinsä, jolla he lyövät kaupat toisensa jälkeen lukkoon, eikä tällainen tyyli kehity hetkessä.